Como captar imóveis sem comprar lista de proprietários

O que é captação de imóveis?

Captação de imóveis é o trabalho de conseguir que um proprietário entregue o imóvel dele para você vender ou alugar, de preferência com autorização por escrito ou exclusividade. Sem captação não há carteira, e sem carteira o corretor depende dos imóveis de outros.

Existem duas formas principais. Na captação passiva, o proprietário chega até você por indicação, placa ou site. Na captação ativa, você vai atrás de quem já está tentando vender ou alugar sozinho, normalmente anunciando como proprietário direto nos portais.

Este guia trata da captação ativa, que é onde está a maior parte do esforço e também a maior parte dos erros.

Por que comprar lista de proprietários é o caminho mais arriscado?

Porque uma lista de proprietários é um conjunto de dados pessoais, e usá-la para prospecção exige uma base legal que você normalmente não consegue demonstrar. Se o proprietário reclamar, quem responde é você, não quem vendeu a lista.

A LGPD define dado pessoal como qualquer informação relacionada a uma pessoa identificada ou identificável. Nome e telefone de um proprietário entram nessa definição.

Para tratar esses dados sem consentimento, a saída costuma ser o legítimo interesse. Mas o guia da ANPD sobre legítimo interesse, publicado em fevereiro de 2024, pede que o controlador avalie e consiga demonstrar esse equilíbrio. A avaliação considera, entre outros pontos, a fonte e a forma da coleta dos dados.

Com uma lista comprada, você não sabe de onde os dados vieram, nem se o proprietário esperava ser contatado por um corretor. É difícil defender um equilíbrio que você não consegue explicar.

O telefone do anúncio é público. Posso usar para oferecer meus serviços?

O fato de o telefone estar visível no anúncio não libera qualquer uso. A LGPD diz que o tratamento de dados de acesso público deve considerar a finalidade, a boa-fé e o interesse público que justificaram a disponibilização.

Na prática: o proprietário publicou o número para falar com interessados no imóvel. Usar esse número para oferecer intermediação é uma finalidade diferente, e a decisão de usá-lo é sua, com o risco que vier junto.

Por isso, o caminho mais seguro é inverter a ordem. Primeiro você aborda pelo chat do portal, que é o canal que o proprietário escolheu para receber mensagens sobre o anúncio. O telefone vem depois, quando ele mesmo decidir passar.

Quais são as formas de captar imóveis e qual o risco de cada uma?

A diferença entre elas está em quem decide o primeiro contato e em quanto dado pessoal você trata antes de o proprietário dizer sim. Quanto mais dado você junta sem ele saber, maior o risco e menor a taxa de resposta.

Como captar imóveis direto com o proprietário nos portais, passo a passo?

Escolha uma região que você conhece, encontre os anúncios de proprietário direto e aborde cada um pelo chat do portal com uma proposta concreta. O objetivo da primeira mensagem não é fechar a exclusividade: é fazer o proprietário querer conversar.

1. Defina a região e o tipo de imóvel. Captar em toda a cidade dilui o esforço. Escolha bairros onde você tem compradores ou conhece o preço de verdade.
2. Encontre os anúncios de proprietário direto. No ZAP Imóveis, Viva Real, Imovelweb e Mercado Livre, separe os anúncios publicados pelo próprio dono dos publicados por imobiliárias. Veja o guia de captação no ZAP Imóveis.
3. Priorize pelo momento. Um anúncio publicado há poucos dias tende a ter recebido menos abordagens. Um anúncio com redução de preço mostra um proprietário com pressa.
4. Escreva pelo chat do portal, identificando-se. Diga quem você é, seu CRECI e por que está escrevendo sobre aquele imóvel. Nunca finja ser comprador.
5. Ofereça algo útil. Uma avaliação com imóveis comparáveis da região vale mais que "posso vender seu imóvel".
6. Deixe o proprietário decidir o próximo passo. Ele passa para o WhatsApp ou para uma visita quando quiser. Se disser que não quer contato, pare.
7. Registre a origem. Anote de qual anúncio veio cada contato e quando o proprietário concordou em conversar. Para isso, use a nossa ficha de captação de imóveis grátis.

O que faz uma proposta de captação se destacar?

Chegar cedo e apresentar uma proposta melhor que as outras pesam o mesmo. O proprietário que acabou de anunciar recebe várias mensagens de corretores; ele escolhe quem mostrou que entende o imóvel dele.

Um corretor de São Paulo com quem conversamos resume assim: captar o imóvel no momento em que o proprietário coloca à venda ou para alugar é fundamental, mas apresentar uma proposta que se destaque acima das outras imobiliárias é igualmente fundamental.

Uma proposta que se destaca costuma ter:

• Uma estimativa de valor com comparáveis, não um número solto.
• Um plano concreto: onde o imóvel será divulgado, como serão as fotos, como você filtra visitas.
• Um prazo curto e revisável, em vez de uma exclusividade longa logo de saída.
• Condições claras: comissão, prazo e o que acontece se não vender.
• Quem assina: seu nome, CRECI e um jeito simples de falar com você.

Uma mensagem de texto no chat do portal não comporta tudo isso. Por isso vale mandar um link para uma proposta que o proprietário abre no celular, com tudo organizado.

Posso abordar um imóvel que já está com outro corretor?

Pode haver problema ético. O Código de Ética do corretor de imóveis (Resolução COFECI 326/92) proíbe desviar, por qualquer modo, cliente de outro corretor, e trata isso como transgressão grave.

O mesmo código também proíbe aceitar uma transação que já esteja entregue a outro corretor sem avisá-lo antes, por escrito. Na prática, antes de abordar, confira se o anúncio é mesmo de proprietário direto e não de um imóvel que outro colega já trabalha.

Como captar imóveis sendo corretor iniciante?

Comece pequeno e com constância: uma região, poucos anúncios por dia e uma proposta bem feita para cada um. Quem está começando ganha mais com método do que com volume.

Um plano simples para o primeiro mês:

• Semana 1: escolha dois ou três bairros, estude os preços e monte seu modelo de proposta.
• Semana 2: aborde todo dia os anúncios novos de proprietário direto da sua região, um a um.
• Semana 3: faça as visitas de avaliação que surgirem e retome quem não respondeu, sem insistir com quem disse não.
• Semana 4: revise o que funcionou (quais mensagens tiveram resposta, quais regiões) e ajuste.

Se você trabalha como captador para uma imobiliária, veja também o que faz um captador de imóveis e se ele precisa de CRECI.

Quanto custa captar imóveis?

O custo principal da captação ativa é tempo: encontrar os anúncios, escrever cada mensagem e acompanhar quem respondeu. Ferramentas podem reduzir esse tempo, e existem opções com plano gratuito para testar.

As plataformas de captação seguem modelos diferentes. Algumas vendem acesso a bases de contatos de proprietários; outras organizam o processo para que o contato venha do próprio proprietário. Compare os modelos no nosso comparativo de software de captação de imóveis antes de contratar.

Como o InmoQR ajuda a captar direto com o proprietário?

O InmoQR é uma plataforma de captação de imóveis que segue o caminho deste guia. A extensão identifica os anúncios de proprietário direto no ZAP Imóveis, Viva Real, Imovelweb e Mercado Livre e salva no seu radar. A partir dele, você monta a proposta e envia pelo chat do portal.

Você vê quando o proprietário abre a proposta, e o contato dele só entra no sistema quando ele mesmo preenche o formulário e aceita ser contatado. O InmoQR não extrai nem guarda telefones de anúncios.

Dá para testar com uma conta grátis: veja como funciona a captação de imóveis com o InmoQR.